Cashflow digitalisieren: Weißt du, was für Unternehmen immens praktisch ist? Ein automatisierter Cashflow. No shit, Sherlock? Ja, ich weiß, aber dennoch: In regelmäßigen Abständen trudelt Geld ein. Das ist planbar, hilft über Krisen hinweg und schützt davor, jeder Einzeltransaktion nachlaufen zu müssen. „Cashflow Prozess digitalisieren“ ist also das Gebot. Das Zauberwort dafür? Abo-Modell!

Cashflow Prozess digitalisieren mit einem Abo-Modell

Die Vorteile des Abo-Modells sind offensichtlich. Abos anstatt Stück-Einheiten sorgen für wiederkehrende Cash-ins, also einen konstanten, planbaren digitalen Cashflow. Liegen die Kündigungsraten (oder die sogenannte Churn Rate) bei Abo-Modellen zum Beispiel bei 30 Prozent, bedeutet das, dass 70 Prozent des Umsatzes aus dem Abo-Geschäft wiederkehrend und somit kalkulierbar sind. Oder, wie es Tien Tzuo mit Blick auf den Gesamtumsatz eines Unternehmens geschrieben hat:

„Ein zehn Millionen Dollar schweres Unternehmen mit 80 Prozent Abo-Einnahmen beginnt jedes Jahr mit acht Millionen Dollar in der Bank. Stellen Aktienkurse vorwärts gerichtete Prognosen dar, dann sind Abos vorwärtsgerichtete Umsatzmodelle.“

Tien Tzuo 2018/2019

…und selbst, wenn die Abwanderungsrate bei exorbitanten 50 Prozent liegen sollte, so bedeutet das immer noch, dass am 1. Januar bereits die Hälfte der Umsätze akquiriert ist. Nicht schlecht, oder?

Cashflow digitalisieren als Umsatzautomatismus

Wer kennt es nicht von sich selbst? Abos kündigen steht eben so selten auf der Tagesordnung, wie große Anschaffungen zu tätigen (oder noch seltener). Nun löst ein Abo zu behalten üblicherweise aber erheblich weniger subjektiven finanziellen Schmerz aus. Dabei wirkt es aus Sicht des Verkäufers auch noch – im Gegensatz zur Einzeltransaktion – kontinuierlich umsatzgenerierend.

Zwar mag es beim bloßen Blick in die Bilanz zunächst keinen Unterschied machen, dennoch ist folgende Frage logisch recht einfach zu beantworten:

Was ist besser: Ein Euro, der einmal umgesetzt wird, oder ein Euro, der wiederkehrend umgesetzt wird?

Überzeugt? Nun ja, eigentlich sollte das schon als Argument schlechthin genügen. Es sei denn, dein Unternehmen steht nicht so auf verlässliche Umsätze.

Opex > Capex

Mit dem Abo-Modell macht man es noch dazu den potenziellen Einkäufern leichter, zu kaufen. Heute ist es für zahlreiche Unternehmen erheblich attraktiver, Betriebskosten (Opex) anzusetzen als Kapitalausgaben (Capex) verbuchen zu müssen. Betriebskosten haben für Unternehmen den Vorteil, dass man nicht in Vorleistung gehen muss. Man zahlt nur, was man nutzt. In agilen Zeiten ist es ein Geschäftsvorteil, diesen unternehmersichen Bedürfnissen gerecht werden zu können.

Das ist übrigens ein Aspekt jenes Phänomens, das Jeremy Rifkin bereits 2000 gesellschaftsanalytisch in seinem Buch „Access“ beschrieben hat. Der Besitz von etwas wird vom Zugang dazu in den Hintergrund gedrängt. Das findet auch in der Betriebswirtschaft deiner Zielgruppe Niederschlag. Das Abo-Modell entspricht genau dieser Bedürfnisverschiebung.

Cashflow Prozess digitalisieren und unabhängig von Zyklen werden

Im Unterschied zu Unternehmen, die „Stück“ oder einzelne Einheiten verkaufen, haben jene, die mit Abo-Modellen arbeiten, den Vorteil der Kontinuität.

„Was ist, wenn das Weihnachtsgeschäft ausfällt?“ …welches Weihnachtsgeschäft?! Das Dezember-Geschäft macht hier ziemlich genau ein Zwölftel des Jahresgeschäfts aus. Und wenn ich meine Churn Rate kenne, kann ich im Vorhinein ziemlich gut prognositizeren, welchen Umsatz ich erwarten darf.

Und auch in Krisensituationen wie Corona ist das (Zeit)Budget, um angemessen zu reagieren, bei jenen Unternehmen, die ihre Angebote und Lösungen via Abonnements vermarkten, entscheidend größer.

Mehr Zeit für’s Wesentliche

Nämlich für Churn-Rate-Management und Geschäftsentwicklung! Wenn der Großteil meines Umsatzes automatisiert stattfindet, weil ich mich rechtzeitig dem Thema „Cashflow Digitalisieren“ gewidmet habe, werden plötzlich viele Ressourcen frei. Diese kann man dann z.B. darauf verwenden, die Abwanderungsrate zu analysieren und diese zu minimieren, neue Abos zu akquirieren und das eigene Angebot weiterzuentwickeln.

Ich kann mich als Unternehmen besser um meine Bestandskunden kümmern, diese länger halten und den Customer-Lifetime-Value erhöhen.

Cashflow digitalisieren als Entsprechung des Kundenbedürfnisses

„Wieso sollte jemand noch etwas besitzen wollen in einer Welt ständiger Upgrades, in der ständig neue Produktlinien auf dem Markt erscheinen, um im nächsten Augenblick wieder zu verschwinden? (…) Zugang (…) ersetzt Besitz als primären kommerziellen Antrieb.“

Jeremy Rifkin, 2000

Bei Abo-Modellen denken wir häufig an Medienkonsum. Das erste Abo, mit dem viele von uns in Berührung gekommen sind, war wohl das Zeitungsabo der Eltern. Heute stehen Netflix, Spotify, Dazn (alle B2C), Adobe (B2B) und viele mehr sinnbildlich dafür. Aber Abo-Modelle sind auch für physische Angebote denkbar. So eignet sich ein Abo etwa für Dinge des täglichen Bedarfs. Der „Dollar Shave Club“ wurde mit seinem cleveren Rasierklingen-Abo eine vielzitierte Erfolgsstory. Oder denken wir an Autos im Abonnement. Volvo hat’s schon gemacht und bietet mit „Care by Volvo“ das Auto-Abo an. Größtmögliche Flexibilität, Service-Paket inklusive. Und da geht noch viel mehr!

It’s a Number’s Game!

Übrigens: Gerade B2B sollte schleunigst darüber nachdenken, den Cashflow Prozess zu digitalisieren! Adobe und Salesforce, mittlerweile auch Microsoft haben es vorgemacht. Denn dort ist die Abwanderungsrate üblicherweise geringer – im Umkehrschluss das Potenzial einer hohen Quote automatisiertem Cashflows höher.

Zum Abschluss ein Blick auf die Churn Rates der Subskriptionswirtschaft in der EMEA-Region (Quelle: „Subscribed„):

• B2B: 27%
• B2C: 30%
• B2Any: 26%
• Kundendienstleisung: 37%
• Saas: 24%
• Medien: 33%

Das sind erkleckliche „Recurring Revenues“, die da übrig bleiben bzw. nicht jedes Mal auf’s Neue akquiriert werden müssen.